Quer mais clientes de melhor qualidade com muito menos esforço do que o necessário para fazer vendas externas ou marketing interno? Use este sistema simples de vendas por indicação para expandir seus negócios a partir de hoje.
É necessário ter bastante foco e conhecimento técnico em venda caso se queira se torna um empreendedor de sucesso. Uma das fontes mais valiosas de leads de vendas de qualidade está bem na sua frente: seus clientes existentes. Embora todos acenem com a cabeça em concordância quando digo isso, poucas empresas fazem vendas por indicação de forma eficaz.
As vendas por indicação podem ser sua fonte nº 1 de novos leads interessantes e se transformar em um mecanismo de crescimento massivo para você – se você fizer isso direito.
O que é venda por indicação?
A venda por indicação é simplesmente pedir a seus clientes atuais que recomendem seu produto a outra empresa. Você aproveita a confiança que construiu com seu cliente e a confiança que seu cliente tem com a outra empresa para iniciar uma conversa de vendas. Esses leads de vendas normalmente têm uma taxa de fechamento muito mais alta do que os leads de vendas que você gera por meio de outros métodos de geração de leads.
Por que os leads de indicação são melhores?
Nenhum lead de saída que você possa gerar de qualquer outra forma terá a mesma qualidade que os leads de indicação. Existem dois níveis de qualidade:
Seus melhores clientes provavelmente conhecerão outras pessoas que administram negócios muito semelhantes, o que significa que são leads altamente qualificados para sua empresa.
Você está sendo apresentado a eles por meio de um amigo e tem o benefício da confiança logo no início do relacionamento.
Os leads de indicação ainda são considerados leads de saída?
Sim, eles são. Eles foram apresentados a você, que é a forma mais calorosa de vendas externas que você poderia fazer.
No entanto, ainda está chegando a alguém que não veio até você. Se você está pensando em fazer vendas externas, é melhor começar no ponto mais quente possível.
Por que tantos vendedores estão fazendo vendas por indicação de forma errada?
Porque é assustador pedir mais depois de fechar um negócio. Os vendedores se preocupam com a possibilidade de comprometer um negócio ou de tornar uma conversa positiva estranha. Eles estão preocupados que adicionar outra pergunta possa parecer muito insistente e, em vez disso, decidem dar seguimento a uma solicitação de indicação algum tempo depois. Mas a melhor hora para pedir uma indicação é logo depois de fechar o negócio.
Vá aonde os outros têm medo de ir e você encontrará uma grande oportunidade. Não deixe o medo atrapalhar a vitória.
Qual é a melhor hora para pedir uma indicação?
Logo depois que alguém fez uma compra.
Não espere até que os clientes estejam presentes há meses. Tudo bem se esperar, mas é uma perda de tempo.
Uma vez que alguém decide comprar, é provável que seja convencido o suficiente para contar aos outros sobre isso. Você deve aproveitar este momento para fazer seu negócio crescer mais rápido, como a alxweb.
Se eles disserem que querem usar o produto antes de recomendá-lo a outras pessoas, aceite gentilmente. Mas posso dizer por experiência própria que uma parte significativa dos novos clientes lhe dará indicações logo após a compra. E se você não está pedindo, você não vai conseguir.
A maneira como a maioria dos vendedores tenta indicações
Eles pedem uma indicação, o cliente diz: “Sim, deixe-me pensar a respeito e retorno a você mais tarde”. O vendedor responde: “Ok, obrigado!” em vez de forçar um pouco mais.
A maneira certa de fazer vendas por indicação:
Peça uma indicação.
Antecipe o não (ou “Vou pensar sobre isso.”). Peça mais uma vez, com jeitinho.
Certifique-se de mandar a eles um modelo de e-mail e torná-lo fácil e sem atrito para realmente fazer a introdução.
Depois de fechar uma indicação, certifique-se de que seu novo cliente agradeça a pessoa que o apresentou, para que você feche o ciclo de feedback de uma forma positiva (inspirando mais indicações do indicador original).
Roteiro de vendas de indicação
Você: “Você está feliz por ter escolhido nosso produto?”
Cliente: “Sim.”
Você: “Ótimo. Quem mais você conhece que poderia se beneficiar de uma solução como a nossa?”
Cliente: “Hm… vou pensar sobre isso mais tarde e voltar para você.”
Você: “Eu aprecio isso e tenho certeza de que ao longo dos meses e anos, conforme você se beneficia cada vez mais, receberemos muitas indicações suas, o que será incrível. Hoje, vamos parar um minuto agora e pensar em apenas um amigo seu que está em uma posição semelhante e que realmente se beneficiaria com isso.”
Alguns dirão “não” de uma forma um pouco mais irritada. Isso está ok. Basta dizer a eles “Ok, eu respeito isso, vou fazer o acompanhamento por e-mail. Agradeço muito por você estar oferecendo sua ajuda”. E deixe por isso mesmo.
Alguns lhe darão um ou mais nomes só porque você pressionou mais uma vez (minha experiência tem sido que 40% das pessoas lhe darão indicações após a segunda pergunta). Escreva esses nomes e diga a eles: “Ótimo, obrigado. Quero tornar o mais fácil possível para você fazer essa introdução. Então, você receberá um e-mail de introdução meu. Basta copiar e colar e enviar para Bob e Steve. Sinta-se à vontade para fazer edições ou escrever algo você mesmo, se desejar. Vamos fazer isso acontecer hoje!”
Modelo de e-mail de introdução de indicação
Ei [primeiro nome],
Eu queria conectar você com a Fulana, a empresa dela faz XYZ. Acho que isso pode ser muito interessante para você, e um contato seria mutuamente benéfico.
Vou deixar vocês assumirem a partir daqui,
[Seu nome]
Depois de fechar uma indicação:
Ao inscrever alguém que foi indicado a você, pergunte: “Quem é realmente responsável por você obter todos esses benefícios ao se tornar um cliente de nosso produto?”
Muitas vezes, você receberá uma resposta como: “Hm… quem? Você quer dizer… você? ” E então você diz: “Não, a pessoa que nos apresentou em primeiro lugar…”
“Oh, sim, Bob!” Aqui está o que você diz a eles, e é muito importante que você faça o seguinte: “Você se importaria de me fazer um favor e enviar a Bob um rápido e-mail de agradecimento informando que ele estabeleceu uma conexão entre nós, para que ele saiba que você aprecia isso?
No momento em que enviarem o e-mail de agradecimento a Bob, você estará fechando o ciclo de feedback, o que provavelmente inspirará Bob a fazer mais indicações. A primeira coisa que Bob pensa ao receber esse e-mail é: “Ótimo, eles acharam minha recomendação valiosa. Quem mais eu conheço?”
Todo mundo quer fazer conexões de sucesso e ajudar os outros a descobrirem algo pelo qual são gratos. Se você tratar as vendas por indicação como um produto separado que recebe a mesma, senão mais, atenção de sua equipe de vendas, verá uma quantidade cada vez maior de novos leads outbound de alta qualidade.
Torne as indicações parte do negócio
Depois de ter visto o sucesso com as vendas de indicação, você deve torná-la parte da experiência de compra do seu produto e serviço antecipadamente.
Depois que você tiver as reuniões iniciais e tudo indicar que o cliente em potencial vai comprar, tente dizer o seguinte:
Você: “Parece que estamos alinhados. Estou animado. Antes de prosseguirmos com a exploração de um possível negócio, quero ressaltar que estamos totalmente focados em construir tecnologia de classe mundial e em atender e apoiar nossos clientes para um sucesso massivo. O que isso significa é que não estamos investindo tanto em marketing e vendas porque nossos clientes satisfeitos estão nos indicando outras pessoas que poderiam se beneficiar de nosso produto. Isso soa como um arranjo justo para você? “
Cliente em potencial: “Sim, parece justo”.
(Nunca ouvi alguém dizer “Não, quero que você gaste menos tempo com produtos e serviços e faça mais marketing e vendas, para não ter que encaminhá-lo a ninguém.”)
Vendas por indicação: o motor de crescimento de geração de leads de saída
Ensinei esse sistema a centenas de fundadores e milhares de profissionais de vendas, e muitos o implementaram com grande sucesso. Mas devo avisá-lo: é preciso convicção para continuar pedindo indicações, mesmo que as pessoas digam não no início.
É preciso paciência para perguntar novamente depois que alguém o rejeita totalmente. Assim como qualquer coisa em vendas, você precisa de estabilidade emocional para continuar ao enfrentar o fracasso nos primeiros dias.
Se você puder fazer isso, iniciará um mecanismo de crescimento para sua empresa que apoiará vendas em escala por muitos anos!
E quanto aos incentivos de indicação?
Eu descobri que no B2B, ao contrário do e-commerce, você geralmente não precisa pagar por indicações – as pessoas gostam de recomendar um produto quando sentem que estão agregando valor à sua rede sem quaisquer incentivos egoístas.
De vez em quando, um cliente pedirá – se o fizer, você pode oferecer um desconto ou uma taxa de indicação direta.
Agora, se você realmente criar um programa formal de indicação ou afiliado, isso obviamente mudará as coisas – então, você precisa oferecer incentivos.
Agora caso você queira se aprofundar, dá uma olhada nesse artigo do Rodrigo Noll sobre as possíveis recompensas do seu programa de indicação.
E aí, ficou com alguma dúvida? Comenta aí pra gente saber.
